2003年的春天，一個偶然的機會，我們接觸了H品牌的老總，一番融洽的交流后，很快就確定了咨詢項目的合作，為此我們開始了三年的全程咨詢合作的歷程。自2003年始H品牌先后推出八大系列的墻壁開關(guān)插座系列產(chǎn)品，并已形成覆蓋中國大陸200多個城市的營銷服務(wù)體系，2005年正式啟動服務(wù)于東南亞、中東、歐洲的ODM業(yè)務(wù)亞太制造基地。因其高速發(fā)展，讓溫州電工行業(yè)矚目，三年過去了，在這三年當(dāng)中我們與H品牌品牌的高層經(jīng)歷了面對新的市場環(huán)境變化一次次新的挑戰(zhàn)，回想起來值得總結(jié)與思考。謹以此文概要記錄三年的歷程。
一、H品牌品牌的溯源
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二、完成H品牌的基礎(chǔ)工作
品牌的理念提煉，與公司發(fā)高層充分溝通的基礎(chǔ)上確定了倡導(dǎo)“三品合一”的理念，并建議在美國NewYork設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)信息中心。建立快速的歐美產(chǎn)品設(shè)計趨勢的信息反饋系統(tǒng)。首批投放市場的產(chǎn)品即全面通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證和中國的CCC強制認證。
三、H品牌品牌運作過程的的要素把握
H品牌快速發(fā)展的歷程中，我們與公司的高層在實際的運作過程中確定六大節(jié)點的戰(zhàn)略目標(biāo)以保持品牌的快速擴張。
1、戰(zhàn)略——專注聚焦
H品牌自設(shè)立開始一直秉承“三品合一”，“好生活好電器”的經(jīng)營理念，而且將企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)定為10年之內(nèi)以高度注意力關(guān)注中國的墻壁開關(guān)插座市場，形成了對墻壁開關(guān)插座市場快速敏銳的信息捕獲與處理系統(tǒng)。很多的墻壁開關(guān)品牌在初步運作成功后都考慮到分攤固定成本和利用渠道的兼容性面多元化，往往如此在主業(yè)不強的前提下，削弱了企業(yè)的競爭力，最終是項目多而不強的。通過高度聚焦開關(guān)插座行業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后展開了縝密的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)術(shù)組合。使企業(yè)的資源在聚焦原則下產(chǎn)生快速裂變增值，每年產(chǎn)生的利潤全部投入企業(yè)的滾動發(fā)展。
2、團隊——投資非成本
目前我們很多企業(yè)將引進高素質(zhì)人才而付出的代價視為企業(yè)的成本，而H品牌則視為企業(yè)的投資。在此觀念的指導(dǎo)下，H品牌引進了行業(yè)內(nèi)一大批知名品牌的營銷、技術(shù)、生產(chǎn)高級人才。為企業(yè)的高起點發(fā)展奠定了堅實的平臺，同時以此快速的切入行業(yè)，避免了在發(fā)展中摸索而走彎路。隨著H品牌的高速發(fā)展，一大批行業(yè)知名品牌的各類優(yōu)秀人才都加盟了H品牌團隊。H品牌在企業(yè)的快速發(fā)展過程中堅持“產(chǎn)品、人品、廠品”三品合一的企業(yè)文化導(dǎo)入，使公司整個團隊充滿活力，互相協(xié)作，靈敏地適應(yīng)國內(nèi)市場的快速變化。
3、產(chǎn)品——同層差異化
H品牌在產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的投入很大，在短短的幾年時間內(nèi)H品牌就開發(fā)了8個系列產(chǎn)品，在國內(nèi)也是罕見的，極大地滿足了中國市場的巨大差異化，使眾多的經(jīng)銷商只要經(jīng)營H品牌的產(chǎn)品就基本能滿足同層面不同客戶的需求。在產(chǎn)品外形設(shè)計H品牌已累計獲得外觀專利8項，其中部分系列產(chǎn)品成為電工行業(yè)其它品牌競相模仿的對像。在產(chǎn)品開發(fā)上遵循以市場上來到市場上去的原則，采用PRO-E、UG等先進的三維軟件進行工業(yè)設(shè)計, 三維效果圖后再進行市場調(diào)研,在充分論證的基礎(chǔ)上進行設(shè)計開發(fā).在產(chǎn)品品質(zhì)控制上H品牌嚴格按照國家標(biāo)準(zhǔn)實驗室的要求,購買了開關(guān)插座壽命測試儀、耐壓測試儀、溫升測試儀、延時開關(guān)測試儀等一系列的精密測試儀器設(shè)備，確保每一個出廠產(chǎn)品的合格。
4、形象——藝術(shù)生活化
H品牌的創(chuàng)始對品牌形象是以技術(shù)態(tài)度來打造，創(chuàng)立初期就與當(dāng)?shù)刂钠矫嬖O(shè)計機構(gòu)合作。使企業(yè)的平面設(shè)計元素滿足了企業(yè)發(fā)展的第一階段需要。2004上7月考慮到品牌第二階段的發(fā)展需要，H品牌與新加坡著名的Cresta平面設(shè)計機構(gòu)全面合作，從產(chǎn)品的包裝、網(wǎng)站、公司內(nèi)部的VI要素、終端的展示系統(tǒng)進行全面的更新。品牌整體的形象實現(xiàn)質(zhì)的突破，同時在終端市場加大投入，以打造一流的終端形象為原則，展開了品牌形象的全面提升工程。就連新加坡Cresta設(shè)計機構(gòu)的CEO Cresta先生也由衷地贊嘆：“H品牌營銷決策層對品牌形象達到了苛求的境界。”
5、渠道——量變再質(zhì)變
自2003年初開始H品牌就實施為期二年的營銷網(wǎng)絡(luò)的干線建設(shè)，截止到2004年底已經(jīng)成功的開發(fā)了中國大陸260個城市的代理商。到2005年整個H品牌渠道建設(shè)圍繞著支線展開，同時對渠道進行了優(yōu)化。一大批首次合作單系列銷量突破40萬的地區(qū)級代理商脫穎而出。2006年H品牌年度重點依然是營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，通過網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，淘汰了部分不適應(yīng)公司發(fā)展的代理商，拓展銷售渠道的深度與廣度。為公司的下階段高速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
6、速度——發(fā)展中突變
自2004年下半年隨著電解銅、塑料等原材料的大幅度上揚，開關(guān)插座行業(yè)面臨著巨大的壓力，眾多的電工企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)。H品牌卻著眼品牌的長遠發(fā)展，以此為契機展開了一系列的促銷活動，深受廣大經(jīng)銷商的好評。在H品牌的幾年發(fā)展過程中，H品牌堅持只有高速發(fā)展的企業(yè)才能適應(yīng)當(dāng)今瞬息萬變的中國市場。所以在H品牌用4年時間走完了大多數(shù)傳統(tǒng)電工企業(yè)發(fā)展需要10年或更長時間的路。以快速發(fā)展縮短了與目前市場主流電工品牌的規(guī)模、市場占有率和品牌建設(shè)的差距。為H品牌全面參與下階段更加激烈的市場競爭贏得了時間與舞臺。同時也為經(jīng)營知名品牌利潤空間日漸縮水的經(jīng)銷商提供了一個享受品牌快速成長而帶來豐厚利潤的機會。這也是越來越多的知名品牌優(yōu)秀經(jīng)銷商不斷加盟H品牌共同發(fā)展的原動力。
綜上所述，從H品牌的發(fā)展歷程來看，民族電工品牌要在國際電工大鱷品牌大舉進入中國市場的背景下?lián)碛幸幌兀瑫r至今日電工行業(yè)的品牌的塑造更需要進行系統(tǒng)的營銷策劃與推廣控制。相信在未來的幾年在此方面做的比較好的品牌必將有資格與資本在激烈的市場競爭中浮出水面。
陳問文，CWWEN西沃電工營銷團隊核心顧問，9年資深電工行業(yè)營銷管理從業(yè)背景，就職多家電工企業(yè)營銷管理顧問，歡迎多交流。swotteam@163.com